이렇게만 고민하면 답을 찾는 것이 매우 어렵습니다
답을 찾기 위해 매출에 대해 나눠서 생각해보는 것을 추천해드립니다
매출이 발생하기 위해서는 방문자가 필요합니다.
오프라인 사업자의 경우 방문한 사람 대부분이 구매를 하게 되지만
이커머스에서는 방문한 사람의 대부분은 이탈을 하고 그중 몇 명만 구매를 합니다.
그래서 구매율(전환율)이 얼마나 되는지 파악하는 것이 중요합니다.
그리고 한번 구매할 때 얼마나 사는지도 중요합니다.
위와 같은 내용은 간단한 산술식으로 표현이 가능합니다.
매출 = 유입수 X 전환율 X 객단가
매출이 잘 나오던 시점과 비교해 어떤 수치가 부족한가에 대한 확인이 필요합니다.
그리고 떨어진 수치에 따라 각기 다른 대응을 할 수 있습니다.
기존보다 유입이 부족할 경우에는 유입을 늘리고
객단가와 전환율이 떨어졌을 경우에도 마찬가지로 올리면 됩니다.
세부적으로 유입은 어떤 채널에서 줄어들었는지 유입의 품질은 전과 어떤 차이가 있는지를 확인해 볼 수도 있습니다.
유입의 품질은 방문당 페이지뷰, 체류 시간 등으로 확인할 수 있습니다.
광고 트래픽의 품질은 내부 분석툴에서 보여지는 유입과 광고리포트 상의 유입을 비교해도 어느 정도 파악할 수 있습니다.
광고 리포트에서 보이는 유입은 100인데 내부 분석툴에서 보여지는 유입이 20이라면 광고 유입 품질이 떨어진다고 파악할 수 있습니다.
네이버 키워드 광고의 경우 90% 이상을 유지하고 품질 좋은 디스플레이 광고의 경우 60~80%를 유지합니다.
위와 같은 차이가 발생하는 이유는 광고의 경우 서버에서 광고를 클릭하는 순간을 추적하지만 로그 분석툴은 사이트에 방문자가 유입된 이후 로그 분석 스크립트가 라이브 되어야 방문자로 인식하기 때문입니다.
즉 차이가 클수록 사이트가 채 열리기도 전에 이탈했다고 판단할 수 있습니다.
이렇게 이탈된 고객은 우리 사이트의 콘텐츠, 상품 등을 접하지 못했기 때문에 의미가 없다고 봐도 무방할 것 같습니다.
전환율은 왜 떨어졌을까요?
전환율에 영향을 미치는 요소는 많습니다.
위에 유입 단계에서 설명한 것과 마찬가지로 유입의 품질이 떨어져서 전환율은 하락하는 경우와 강력한 경쟁사 혹은 상품의 등장으로 하락하기도 합니다.
추가로 상세페이지 내부에 좋지 않은 후기가 있거나 카페, 커뮤니티, 블로그, 인플루언서의 안 좋은 후기 등으로 떨어지기도 합니다.
위와 같은 상황에 대비하기 위해서는 주기적인 모니터링이 필요하며 부정적 이슈에 대해서는 즉각적인 응대가 필요합니다.
객단가는 옵션을 조정해 올릴 수 있습니다.
간단한 예로 중국집에서 짜장면 5,000원, 탕수육 15,000원일 경우 1~2인 고객의 대부분은 짜장면만 먹게 됩니다.
짜장면 + 미니탕수육 = 10,000원일 경우 이 메뉴를 시켜 먹는 사람이 늘어나게됩니다. 모두가 이것을 시키지 않고 2명중 한명만 시키더라도 객단가는 5,000원에서 7,500원으로 늘어나게 됩니다.
유입 2명 X 짜장면 2개 = 10,000원
유입 2명 X 세트 1개, 짜장면 1개 = 15,000원
간단한 옵션 조정만으로 방문자는 동일하지만, 매출은 늘었습니다.
방문자가 많으면 많을수록 강력한 매출 볼륨 상승 방안입니다.
추가적으로는 사이트 내부 장치를 통해서도 객단가를 늘릴 수 있습니다.
쿠팡이나 이마트 등에서 많이 사용하는 방법입니다.
4만원 이상 무료 배송입니다.
얼마를 더 사야 무료로 배송해주는지를 계산해 주면서 4만원 이상 사게 만듭니다.
실제로 위 장치는 매우 강력해서 2~3만원대 나오는 객단가를 4만원 초반대로 올려줍니다.
동일한 계산식을 적용하면 매출 볼륨이 1.5~2배 가까이 상승하는 것을 알 수 있습니다.
실제로 타 사이트에 적용했을 때 같은 효과를 체감했습니다.
각 지표별로 나눠서 생각하고 초기에 설정한 목표를 클리어해나간다면
점진적으로 매출은 상승시킬 수 있습니다.
매출에 대한 고민보다 각각의 지표에 대한 고민이 중요합니다.
